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業務員的廣交會心得
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2009年11月17日
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<p> 1.一定要熟悉產品。熟悉產品，除了它的性能，各款材質（之間的不同）外，還要熟悉包裝及其尺寸大小。另一方面，在報價的時候，尺度要把握的準！以上所有的這些，自己一定要熟練，客戶問到時，要快速回答對方，因為他們時間趕的緊，沒時間在那等你！<br />
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就這點，我想順便提一句：所有的這些事情最好是親歷親為，讓客戶感覺到你的專業，不要動不動就問老板（除非要真的得定最后價格了），<br />
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2.好點的客戶他不會在FAIR上直接下單的，除非是你的老客戶。好好的跟客戶坐下來談，贏得客戶的信任！很有可能他就是你的潛在客戶！這次倒是碰到了兩個單子，只可惜是中東，北非的。<br />
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3.辨別客戶方面。年紀比較大的客戶會好些的。年輕氣盛，比較輕狂的老外，我們可要小心啊。去年10月份的FAIR，我同事簽到一個10個40的大單，是跟一個捷克小伙子簽的，剛開始的時候同事高興完了，樣品我們免費的打了，也免費的寄了，可最后呢，不說了吧。另一方面，年紀大些的老外，他們可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工廠的話，就沒的說了，如果是外貿公司的話，要小心，他會用一些辦法試探你的。不管怎么說，他們的信譽很好，好好的跟他們合作吧，如果有機會的話。 <br />
廣交會日記<br />
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此次去廣州已經是第十三次了。從最初的12天連期到現在的6天6天分期，都是在從賓館到展館，從展館到賓館簡單重復。沒有一次可以好好的逛逛五羊城。<br />
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因此從出發前的幾天前，腦海中出現的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺到了緊張的，感覺到了疲憊。<br />
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從什么都不懂的新手到現在成為需要帶兩個徒弟的師傅，又是作為公司的部門主管早早去廣州布展了。沒有特別的心情，只是多了一些自信和從容不迫。<br />
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當夜無語，早早睡下。 <br />
第二天9點來到新館開始裝裝卸卸的一天。今年因為有了特裝展位，好象是到了國外的展覽會，高檔而又氣派。新展館不再有向老館那樣走迷宮的情況了，同層的各個HALL之間都可以直通。二層為商務辦公，三層又是展覽用的。第一期的三層是電器。海爾，科龍，美的等品牌裝飾得各有所長，看來有得一拼了。<br />
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相比之下我們的攤位倒是象是街邊的地攤了。明年也要建議老板也搞個特裝展位了。攤位的專業與否，直接起到了吸引新客戶的目的，同時了給已經與公司有業務的老客戶以強烈的心理滿足感。讓他們覺得與自己合作的公司是個大公司，而且年年在進步。好的攤位加上好的業務員，訂單就八九不離十了。<br />
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終于布好了攤位，一個字：累！<br />
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回到賓館好好睡一覺。14號休息一天，等待著15號的正式開業了。<br />
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15-20號！重復著往年的重復，成交第一，其它什么也不用想。<br />
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早上7點20起床，洗漱吃飯到8點出發去展館。9點到達。<br />
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前面一個小時人不是很多，可以在旁邊過道走走，忽然碰到一個UEA的客戶，他一眼認出了我。我有點愣了。看了他名片才知道是2002年秋交會的最后一個客戶。今天一見到我就咬牙切齒的說一定要下個訂單給我。<br />
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說起這個客戶倒是也有點傳奇。記得那年交易會的最后一天，兩兄弟的UAE客戶來我們攤位，說要拿些樣品去測試。我一般都不想讓他們拿樣品，所以堅持了不給。<br />
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倒不是說樣品值錢（總共才20RMB），而是因為很少有客戶拿了樣品真的會去測試。純粹是浪費。最后他說要買。只有20元RMB，我當然不會收他們的錢。于是說樣品你樣拿走吧。我們拍個照留個記念吧。沒有其它的目的，只是讓他記得有我這樣一個人，有這樣的一個樣品是從我TOPSUN某人手中拿走，而且他答應是去測試的。<br />
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于是回去后，我把我和他的和影用EMAIL發給了客戶，確實他還記得我了。并且還很感謝我。只是只字沒提樣品的事。在接下來的一年多時間里我不斷的詢問，但都沒有回復了。也就沒有再做什么努力。直到今年交易會的第一天他碰到了我并在走道上一眼認出了我。<br />
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我有點激動，一方面使我覺得我當年采取的措施是正確的。小小的一個技巧便這樣給客戶留下了如此深刻的印象。另外一方面，也讓我覺得你每個努力都是會有回報的。做外貿的我們與客戶天各一方，有時候難免會產生誤會，所以我們要積極的心態與客戶溝通。付出總有回報。<br />
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拿下了這個廣交會會的第一個訂單，心情很好。到了中午的時候往往的客戶最多的時候，大家千萬不要在這個時候走開。我開始守在攤位是留心著每一個走過的客戶。幾年的接客的經驗也就以下幾點：<br />
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1-看到有人朝我們產品上掃上5秒鐘便去打招呼。<br />
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2-盡量讓他們坐下來仔細談談，把第一個可以推薦的產品講解給他聽。<br />
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3-認真的做好客戶講的每句話的記錄。<br />
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4-委婉的探聽客戶的底細，到底是大客戶還是小客戶<br />
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5-能夠在廣交會回答的問題就馬上回答，就是打電話回公司也需要的<br />
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6-對待客戶要嚴肅誠懇，不要嘻嘻哈哈的。<br />
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走在過道上的客戶形形式式，怎么樣來區分哪個會是大客戶，哪些又是小客戶也非常重要。一般來講，<br />
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1-從穿著上講，是西服的會比較好一點，如果幾個人統一著裝又有公司的LOGO，那就更大了<br />
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2-來的客戶如果是三五成群的應該不錯。非洲人例外，因為很多非洲人都常駐中國，多是來買樣品的。<br />
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3-從組合上來講，歐美客戶帶上一個中國人也不錯。當然要保證這個中國人是客戶在中國的辦到了下午4-5點的時候，人開始散去了，出租車的地方客商開始回賓館了。新手去廣州如果要在展館附近打車，一定要去指定的地方。<br />
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因為那個時候外面的出租車很少會空，即使空了它們大部分也必須進館接客。<br />
到了6點鳴金收兵，公司已經約了個大客戶吃飯飯。7點半在賓館集合。<br />
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根據個人經驗，請客戶吃飯很重要。一定要喝酒，而且必須喝醉。喝醉了應該講的不應該講的話，客戶都會跟你講出來。 <br />
酒桌上公籌交錯之類不細講。10左右吃完，回賓館開始醉暈暈的開始處理一天公司發過來的傳真。到了1點多處理完畢。 <br />
廣交會和第一天就這樣過去了。<br />
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回顧此次廣交會，最讓我高興的事情便是一個出租車司機說的一句話：小兄弟，你這么年輕，長得又帥。真是</p>
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